Il y a 4 semaines, dans ces colonnes, j’alertais sur la guerre de tranchées que le rapport du Sénat allait provoquer.

Nous y sommes ! Ce rapport biaisé a mis le feu aux poudres et donné à chacun des raisons d’accuser le partenaire devenu adversaire. Dans ce jeu aussi stupide que stérile, les déclarations, communiqués, conférences de presse des dirigeants rivalisent de mauvaise foi et de coups bas. Sur LinkedIn, je citais mon cher Desproges : « L’ennemi est bête. Il croît que c’est nous l’ennemi alors que c’est lui. »

Pour reconstruire un système devenu fou, il faut partir de principes simples. Voici les miens, qui s’appliquent à toute les relations dans la chaîne alimentaire : agri-agro, agro-retail, retail-consommateur :

La finalité d’une entreprise est le profit. Il n’appartient à personne de contester ou commenter celui de ses confrères, concurrents, fournisseurs…

Le profit se fondant avant tout sur des prix de vente et des prix d’achat, chaque entreprise doit être pleinement responsable des uns et des autres, d’optimiser librement ses achats et de fixer souverainement ses prix de cession.

Il en ressort que chaque entreprise doit donc être pleinement libre de choisir ses fournisseurs, quels qu’ils soient, et d’en changer quand et comment elle le souhaite. De la même façon, par sa politique tarifaire libre, elle s’expose au risque de vendre ou de ne pas vendre. Toute entreprise doit pouvoir changer ses prix selon ses besoins et s’exposer au potentiel de gagner ou au risque de perdre des marchés. Ainsi, une période fixe ou une date limite de négociation identique pour tous n’a pas de sens.

Une entreprise qui ne dégage pas durablement de profit est appelée à disparaître. Aucune n’a de légitimité à vivre de prix artificiels.

Ainsi le problème de la négociation est moins le rapport de force vertical que l’existence d’un concurrent plus performant. Rassurons-nous : aucun distributeur ne se passera d’une catégorie. Ils vendront tous demain du jambon ou des fromages. Le seul rapport de force vertical certain et sans appel est celui du consommateur qui peut abandonner une catégorie au profit d’autres.

Le rôle du consommateur est de choisir les meilleurs commerçants. Il le fait. C’est d’ailleurs le seul opérateur qui est pleinement dans son rôle.

Le rôle d’un distributeur est de développer les meilleures méthodes de mise en marché, le meilleur sourcing, le meilleur commerce pour être plus performant que ses concurrents. Il doit donc être libre de ses politiques et de son approvisionnement. Le métier de distributeur n’est pas de défendre collectivement le pouvoir d’achat contre son amont – ceci relève de l’Etat s’il constate des problèmes de concurrence dans une catégorie. Il n’est pas non plus de privilégier collectivement l’origine France ou des tarifs agricoles qui contraignent son amont, mais de faire des choix individuels pour séduire ses clients. Il est donc pleinement responsable de ce qu’il choisit de vendre. Les distributeurs ne sont pas des acteurs politiques animés par le bien commun, mais par la recherche du profit, et c’est très bien ainsi.

Le rôle de l’industriel est de proposer à ses clients des produits meilleurs et/ou moins chers que ses concurrents, d’acheter au mieux les matières premières dont il a besoin et de gérer au mieux ses coûts industriels. Il n’appartient à personne d’en connaître les détails. Il n’est pas de son rôle de contraindre la concurrence par des pratiques restrictives en France ou en Europe ni d’exiger de ses clients d’accepter les hausses qu’il subit. Ces derniers, ne connaissant pas le détail de la construction des prix et n’ayant pas à le connaître, n’ont à choisir entre industriels concurrents que sur la foi des produits et des prix. La divulgation de tout autre élément peut être un avantage concurrentiel utilisé par l’industriel et n’est en aucun cas exigible.

Le rôle de l’agriculteur est d’adopter les pratiques et organisations agricoles pour produire dans les meilleures conditions des produits attendus par le marché. Chaque agriculteur peut se prévaloir de conditions et externalités particulières qui valorisent sa production auprès de clients attentifs. Il n’a pour autant aucun droit à prétendre obtenir un prix qui compenserait une productivité ou efficacité déficiente. L’agriculteur, ni plus ni moins qu’un autre, n’a de droit à une rémunération de principe. Comme tout autre maillon, l’agriculteur doit être libre de fixer ses prix et être donc en situation de pouvoir vendre ou pas.

La marche en avant du prix n’existe pas. Un prix est un équilibre de marché entre une offre et une demande. En conséquence, les indicateurs de prix, de coûts de production, les planchers, plafonds… sont inopérants et inutiles.

La sanctuarisation de la matière première agricole (MPA) est un non-sens qui exonère du travail sur l’organisation et la productivité de la filière voire l’adéquation de l’offre à la demande quant à la nature des produits. L’idée même de sanctuarisation de la MPI est grotesque, faisant porter la négociation sur les salaires et les investissements. Répétons-le encore : à chacun de fixer son prix et de vendre ou pas.

La transparence des coûts n’existe pas et n’a pas à exister. Outre qu’elle relève largement du secret des affaires, cette recherche de transparence est malsaine et est un frein aux gains de productivité et à l’innovation.

La question des capacités de production agricoles ou industrielles est un sujet d’intérêt national qui relève des politiques publiques et renvoie aux coûts de production et non aux prix, le marché étant ouvert. En conséquence l’Etat en est directement responsable par la fiscalité, le coût du travail ou les normes. Ce n’est pas une responsabilité économique de l’aval. Toutefois, l’aval, industriel ou distribution, gagnera à se saisir du sujet dans une logique éthique d’autonomie stratégique : que dois-je payer pour garantir la pérennité de mes approvisionnements ?

Le rôle de l’Etat est de garantir la concurrence, pas d’interférer dans la contractualisation entre acteurs privés. Depuis 30 ans, l’Etat ne cesse de la limiter ou d’accepter que les protagonistes, industriels ou distributeurs, abusent de positions dominantes. Il doit absolument la rétablir en interdisant ou sanctionnant les pratiques restrictives, au détriment du consommateur (il le fait plutôt) ou au détriment des concurrents. Cela concerne l’appréciation de la taille géographique du marché, du local à l’Europe, selon la nature des marques ; la surface de la négociation, qui va du produit, concurrentiel d’autres marques, aux services, concurrentiels d’autres prestataires (data providers, médias…) ; tout ce qui s’apparente peu ou prou à des accords de gammes ; et enfin, les restrictions territoriales d’approvisionnement. Voilà quatre sujets à adresser, sans être exhaustif.

En ces temps de Coupe du Monde, pour rétablir des relations commerciales saines, il est temps que l’Etat reprenne un rôle d’arbitre impartial et cesse de vouloir mettre le pied sur le ballon.