C’est un fait : depuis plus de 15 ans, ce sont les commerçants indépendants qui prennent des parts de marché sur les groupes intégrés. Ainsi Leclerc, Les Mousquetaires et Coopérative U totalisent aujourd’hui 55% de parts de marché, avec un gain de 10 points en 10 ans.

Les raisons de ce succès sont bien sûr commerciales : des magasins rénovés, un positionnement prix performant, etc. Si le comportement très entrepreneurial des adhérents ou associés (selon la terminologie de chacun) est bien sûr un facteur de succès, il est insuffisant à expliquer la performance. Je rappelle à nouveau que, dans le passé, les indépendants l’étaient déjà et que les situations où ils étaient battus, et même parfois rachetés, par les intégrés n’étaient pas rares. Alors regardons plus loin.

Trois facteurs ont créé l’écart : l’adaptation locale, la gestion patrimoniale, et la fiscalité.

Il y a quinze jours, dans mon précédent article, j’ai détaillé comment la fragmentation du pays rendait nécessaire l’adaptation du commerce à chaque zone, ce à quoi les commerçants indépendants, décentralisés par nature, sont bien mieux préparés. Je n’y reviens pas, le lecteur pourra trouver cette analyse sur mon site. Il faut cependant compléter. Des années 60 aux années 90, le commerce s’est d’abord développé au nord et à l’est (où étaient les grandes villes de l’époque) et sur des grands formats de magasins qui nécessitaient des capitaux plus importants. Depuis plus de vingt ans la démographie est plus favorable à l’ouest, base historique des trois indépendants et les formats dynamiques ont été le supermarché puis la proximité, mieux maîtrisés et plus accessibles financièrement. Autrement dit, outre le talent certain de ces entrepreneurs, il faut quand même observer que la vague du moment leur est plus favorable.

Depuis mon entrée dans le monde de la distribution, j’ai vu les stratégies patrimoniales franchement diverger entre indépendants et intégrés. Les Carrefour, Auchan ou Casino ont créé des foncières et professionnalisé leurs dirigeants, séparant la gouvernance de ces structures de celle du commerce, allant parfois jusqu’à en céder le capital. Ce faisant, les objectifs de gestion immobilière se sont éloignés des intérêts du magasin. Même si la bonne intelligence « on top » peut prévaloir, la réalité, là encore, est sur le terrain et il faut beaucoup d’énergie pour aligner les priorités d’investissement d’un magasin, d’une galerie, d’un retail park. Cela face à un entrepreneur indépendant qui fait lui-même ses arbitrages au profit de son seul site en gérant ses projets suivant un objectif de rentabilité globale… et de long terme. La dynamique de développement des zones commerciales penche ainsi nettement en faveur des indépendants.

Enfin, le système fiscal et social français est ainsi fait qu’il favorise les petits. Les seuils très nombreux en la matière induisent des coûts inférieurs pour les PME que pour les grands groupes. Or les « indépendants » sont justement des PME. Ajoutons que dans l’histoire, les grandes entreprises ont généralement accordé des avantages sociaux plus favorables, donc plus coûteux*. Ces accords s’appliquent à tous les sites, mêmes ceux en difficultés, ce qui alourdit les charges. Le passage en location-gérance ou en franchise de magasins précédemment intégrés trouve d’ailleurs sa principale motivation ici.

A ce tableau, s’est ajouté le Pacte Dutreil, fin 2003, et il a été un véritable « gamechanger » pour la distribution. La fiscalité sur les successions, particulièrement lourde en France, empêchant trop souvent la transmission intra-familiale des PME, amenaient régulièrement les héritiers des U, Intermarché et Leclerc à devoir céder leur entreprise pour acquitter l’impôt. Cela induisait une consolidation du secteur au profit des grandes entreprises capitalistiques. Depuis « Dutreil », cette source s’est tarie ! Ainsi les indépendants ont pu « sécuriser » leur parc, investir dans leurs magasins ce qu’ils donnaient avant à l’Etat, et projeter leurs entreprises au-delà d’une génération. Le commerce représente 44 % de la valeur ajoutée et 35 % de l’emploi des entreprises concernées par cette mesure, c’est dire son importance systémique pour le secteur. Certains jugent le Pacte Dutreil coûteux. Il est évidemment à maintenir. Tant mieux si certaines entreprises sont fiscalement moins maltraitées. Mais l’alignement des grandes entreprises sur un même régime fiscal (plus bas) à tous niveaux serait un juste rétablissement d’une saine concurrence. Car pour Carrefour, Auchan et Casino, ce qui est donné à l’Etat, directement ou par les actionnaires, est aussi ce qui manque dans les investissements et dans les prix.

Ceci étant, des commerçants très intégrés, comme Lidl, Action ou Grand Frais connaissent un succès brillant, preuve qu’il n’y a pas de recette unique. Un prochain numéro de cette newsletter évoquera le sujet.

*(ce n’est pas une vérité absolue, de nombreux indépendants se montrant très généreux)