« Je vous parle d’un temps que les moins de vingt ans ne peuvent pas connaître. »

Le 1er juillet, la Loi Galland était promulguée. 30 ans aujourd’hui. Pour comprendre la complexité des relations commerciales, il me semble utile de l’avoir vécu.

C’était certes un peu le Far-West, avant. Les négociations centrales étaient largement complétées en magasin. On y signait des contrats. On y prenait même des chèques ! On faisait du commerce, entre chefs de rayon et commerciaux, au plus près du carrelage. La concurrence entre enseignes était féroce, mais la croissance était là. Les intégrés se portaient bien. Leclerc était déjà le leader des prix (mais pas des parts de marché) mais Auchan comme Carrefour jouaient le match. La vente à perte était déjà interdite (elle l’a toujours été), mais la notion de seuil restait floue. Les marges, elles, étaient serrées : autour de 12 % en PGC. Avec mes 8 % en liquides, j’étais parmi les bons élèves. Certains étaient à 6 % !

Une régulation plus lisible était bienvenue. Elle répondait déjà aux critiques des industriels : revente à perte, déréférencement abusif, facturation discutable des services, souvent mal réalisés d’ailleurs. Mais, à mes yeux, elle a aussi marqué le début de nos errements collectifs, dans le commerce comme dans la négociation. Depuis, chaque réforme n’a fait qu’ajouter de la complexité. Le droit s’est progressivement éloigné des réalités opérationnelles et a consacré l’immixtion du politique dans un domaine dont il devrait être absent, comme c’est le cas dans la grande majorité des pays.

La Loi Galland a défini précisément le Seuil de Revente à Perte (SRP), fixé sur le triple net, intégrant les remises immédiates mais excluant les remises arrière. Elle a aussi consacré les CGV comme socle de la négociation et imposé que les remises arrière soient justifiées par des contreparties (publicité, TG, linéaire…). Une évolution logique, mais aux effets pervers nombreux.

Quels effets a eu cette Loi ?

En fixant ces règles, elle a réduit la concurrence : chacun se retrouvant avec un SRP proche, les prix se sont rapidement alignés entre enseignes, mais aussi entre formats, les supers rejoignant vite les hypers. La négociation ne visait plus à obtenir de meilleurs prix pour le client, mais à gonfler la rentabilité via les marges arrière. Plus de saine concurrence mais une course à l’échalote : les industriels augmentaient leurs tarifs, donc le SRP, pour générer davantage de marges arrière et obtenir plus de contreparties que leurs concurrents. Cette loi a donc ouvert un cycle inflationniste qui a favorisé le premier vrai essor du hard discount, comme le développement des MDD (Marque Repère en 2001) et du cash-back (Ticket Leclerc en 2000).

Ce système pervers a changé la nature des relations industrie-distribution. Moins de développement du commerce et plus de négociations sur des indices, des services… En renforçant le formalisme, la Loi Galland a accéléré la centralisation. Très vite, plus de négociation en magasin : tout en centrale, plus sûr juridiquement et financièrement. Le tract est devenu le principal levier de contrepartie, celui par lequel l’acheteur exerce son pouvoir sur le magasin. Les catalogues ont alors explosé : jusqu’à quatre fois plus de références PGC par semaine, essentiellement des marques nationales, réduisant d’autant le commerce local.

Le jeu des acteurs a été durablement modifié. Les PME, incapables de suivre la surenchère des contreparties, ont ainsi perdu du linéaire, de l’intensité promotionnelle et de la présence en tract. Les grands industriels ont sécurisé leurs parts de marché. Les groupes intégrés ont accéléré leur centralisation mortifère, gonflé les effectifs de leurs services centraux, enrichi leurs actionnaires, et sont partis sabre au clair à la conquête de l’international comme de la croissance externe (Mammouth absorbé par Auchan, Continent par Carrefour). Au passage ils ont laissé filer les coûts et leur commerce, endormis par une concurrence apathique. Côté indépendants, le surplus de marges généré par le système a permis d’investir et de se moderniser. Tout ça au détriment du pouvoir d’achat des Français.

On mesure mal aujourd’hui les effets de cette loi sur les marges et combien elle a changé la donne. Pour illustration, je témoigne avoir réalisé l’objectif de marge en valeur à fin août de mon rayon liquides dès le mois d’avril ! Des secteurs PGC habitués à des marges de 12 à 15 % (pour les meilleurs) flirtaient désormais avec 20 %. Les ratios de référence de 2026 sont nés en 1996 ! La fin de l’hyper y trouve aussi sa source : Avant : très peu d’opérations saisonnières PGC, trop peu rentables, l’hyper investissant massivement le non-alimentaire. Après : les masses de marges PGC ont contraint la part du non-alimentaire, en opérations comme en linéaire. Chez certains, entre linéaire permanent et saisonnier, la surface du PGC a augmenté plus que le total des hausses de surface de l’enseigne.

En voulant remettre un peu d’ordre, cette loi a surtout constitué un premier mouvement d’entrave à la concurrence et de régulation du commerce par l’État. Galland a mis le doigt dans l’engrenage. Ses successeurs, de gauche, de droite ou du centre, y ont engagé le bras, puis l’épaule. Les limites de la loi sont vite apparues, entraînant des corrections successives : circulaire Sarkozy, loi Dutreil, loi Châtel, toutes avant la LME. Et depuis, on ne les compte plus.

De nombreuses voix parlent du péché originel de la LME. Il y aurait beaucoup à dire sur cette loi. Mais le premier faux pas, c’est Galland. Il faut faire un reset complet.